亚辉龙2月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月27日接受48家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  亚辉龙是一家致力于体外诊断领域仪器和试剂研发生产销售的民族企业，公司从始至终坚持以创新为驱动力，持续巩固在自身免疫、生殖健康、呼吸道病原体等检验测试领域的领头羊，同时挖掘更多符合临床需求的常规和特色项目。过去的2022年，公司一方面在新冠业务积极做出响应市场需求，伴随新冠疫情在海内外需求变化，成功抓住海外市场尤其是日本、欧洲、港澳地区及国内大陆市场机会，为公司形成相当体量业绩贡献；同时销售及装机团队顶住疫情压力，预计今年常规业务将创历史上最新的记录。近期，公司iTLA流水线成功中标北京友谊医院顺义院区，是继深圳妇幼保健院智慧化示范实验室、朝阳医院两条iTLA后又一重大标杆客户的突破；注册方面公司喜获抗桥粒芯糖蛋白3（DSG3抗体）注册证，有利于亚辉龙加强完善自身免疫领域检测套餐；国际化方面，亚辉龙在埃及和沙特新建区域服务中心，环地中海服务体系格局初现。

  答：现阶段国内诊疗规模已恢复到疫情前状态，大城市活力也基本恢复。随医疗水平发展，国家在医疗新基建方面支持力度非常大，大力推进“千县工程”，依托县级医院构建临床服务“五大中心”和急诊急救“五大中心”，提升县医院综合能力。

  从开年局势看，今年体外诊断领域将受疫后复苏拉升明显。亚辉龙将坚持常规和特色项目两手抓的策略，一方面重点开展常规上量工作，以肿标、甲功、心肌、炎症等项目为重点；另一方面，加快自身免疫领域新项目注册，多重检仪器平台将在今年发布，致力于为客户提供自身免疫检验测试领域的整体解决方案。除自身免疫外，亚辉龙将继续在生殖、肝病、心脑血管等领域发力，打造亚辉龙特色检测套餐，例如，生殖领域与中科院院士合作在研辅助生殖相关检验测试的项目，肝病领域与北京大学院士团队合作在研病毒性肝炎相关检测试剂盒，心脑血管领域与国内标杆医院合作推进血栓类项目等。

  超高速发光、iCube实验室管理软件等备受客户欢迎，加之亚辉龙一系列特色生殖、感染项目，常规项目上又有标杆医院的口碑加持，因此能够在流水线评标过程中屡屡中标大标杆客户。收购波音特之后，亚辉龙的生化仪和生免一体机将于今年推出。亚辉龙也将加快原材料自研的步伐，逐步的提升质量、减少相关成本，共同期待今年IVD市场的繁荣。

  答：三甲医院仍以进口品牌为主，我们大家都认为进口替代的核心在于质量。价格不是第一，质量第一位。此外是品牌和口碑的建立，主要依赖标杆医院逐步建立示范效果。传统常规项目被进口占据主要份额，国产替换的难度还是很大的，但随着国产品牌的质量逐步提升及国家政策支持，总体利好国产厂家，但还是要质量过硬，比如亚辉龙通过加快原料自研自产来降低原料批间差的影响。品牌方面，国产品牌不占优势，替换仍需要一些时间，经历慢慢建立信心的过程。

  答：厂家产品数量、差异化、质量是基础，渠道上，除了广东部分地区直销，全国采用分销制度，发展省级代理商、重点代理商等，对不一样的等级代理商给予不同政策支持，当然不同代理商承接的任务指标也不同，帮助代理商建立完善销售队伍，进行区域内学术和市场推广。目前华东、西南、北京、华中等地区，都发展不错。代理商是厂家在终端的延伸，亚辉龙希望与重点代理商共同成长。

  答：海外市场虽然仍处于孵育期，但过去几年复合增速较高。未来策略一种原因是在具有战略重要性的市场自建本土化的服务团队、销售团队，比如在希腊雅典建立当地销售团队，在北非的埃及、中东的沙特建立当地的区域服务中心；另一方面，挑选重点市场重点培育当地代理商和KOL专家资源，比如欧洲以希腊和意大利为主，在北非和中东地区，以埃及、沙特、伊朗为主，在东南亚、南亚以印尼、印度为主，在拉美以巴西和智利为主。

  答：目前，亚辉龙三甲医院客户覆盖率超过60%，复旦版中国医院排行榜中，Top100医院中有63家是亚辉龙客户，Top10里面有9家是亚辉龙客户，最后一家也在推进之中。其中客户大多是通过自免、生殖等特色项目进院，现在慢慢向常规项目切换。国家大政策方向对国产厂家有利的基础上，着力发展亚辉龙品牌，树立差异化标签，主打学术强势，同时保证产品质量和品质。

  概括而言亚辉龙的策略分为以下几方面：一是建立大标杆，高举高打，从三甲医院推向下沉市场，从标杆客户辐射周边医院。二是积极布局上游原材料，减少相关成本，提高试剂质量和产品稳定性。三是打造差异化特色项目和检测菜单，树立品牌形象，以学术推广拉动销售。

  答：自免赛道需要时间沉淀和积累，自免项目总体研发难度较高，存在上游原料少、阳性样本少、制作流程与工艺难等瓶颈。亚辉龙08年成立，最初立项时选择了相对小众但仍是蓝海的自免市场，从酶免方法学开始积累，13年开始做发光，相关研发和工艺积累已有9-10年的时间，累计形成40多项自免领域项目注册证，数量业内领先。同时，亚辉龙自免套餐有发光、间接免疫荧光、膜条等，今年即将上市可以与发光仪级联的多重检平台，技术路线最为全面，是方法学和仪器平台最全面的自身免疫领域整体解决方案供应商。除了研发经验、项目数量、方法学优势，亚辉龙在自免领域的壁垒还来自于市场端的先发优势和口碑积累。协和医院等大标杆客户采用亚辉龙产品多年，形成较强的品牌影响力，其他厂家难以短时间内追赶。亚辉龙还在持续投入资源进行学术和市场的推广，比如以协和为中心推动建立全世界的抗磷脂综合征患者的样本队列，为后续基础研究及临床研究提供更多数据。

  答：集采之前，我们在安徽市场的体量总体较小，集采后，在安徽市场实现了流水线和装机的迅速增加，发光产品线收入翻倍增长。纵观集采政策，趋于缓和，会平衡各方利益。集采初衷还是希望尽量压缩流通环节利润空间，为后续医保降价做准备，总体上利好国产厂家，尤其是有一定市占率的国产头部品牌。所以我们从始至终在坚持做两件事：1）在质量上追赶国际大品牌，通过上游原料自研等方式降低生产所带来的成本、提升产品性能；2）筑造自免、生殖等高值特色项目差异化壁垒，树立品牌形象，建立口碑。三甲医院是未来国产替代的主要战场。临床已经用了几十年的进口品牌，替换难度较大，未来可能还要3-5年的时间。质量、品牌仍是国产厂家替代进口面临的共同问题和目标。

  答：2022年公司通过新冠抗原业务获得的收入为企业增加现金流，可以更好地投入传统常规业务的研发、学术合作、市场推广以及产业用地的拓展。未来的规划大致上可以分为三个板块，首先是传统的生化免疫板块，去年收购生化试剂厂家波音特后，今年将推出生化仪，与发光平台级联，形成生免一体机。发光领域，仪器方面将推出多重检平台，试剂方面继续完善项目菜单，深耕自免、生殖、糖尿病、肝病、心脑血管等特色领域，以学术和品牌拉动销售。第二板块POCT以及微流控产线，主要推向乡镇卫生院基层市场、胸痛中心、门急诊等。第三板块是分子领域的基因测序平台，未来将在横琴粤澳深度合作区合作建设生物科学技术产业园区，部署基因测序、精准医疗等产线，落实国家高水平质量的发展战略，吸引上下游产业集群，打造测序产业生态圈。

  未来，公司将沿着体外诊断这一快速地增长的细分赛道，深耕传统优势的化学发光领域的同时，布局生化、分子、POCT领域，始终如一，追求卓越，为国家医疗事业的高水平发展添砖加瓦;

  深圳市亚辉龙生物科技股份有限公司的主营业务为化学发光免疫分析法为主的体外诊断仪器及配套试剂的研发、生产和销售，基本的产品有iFlash3000系列化学发光测定仪、iFlash1800系列化学发光免疫分析仪、iModules全自动免疫分析流水线、UNION系列免疫分析仪、TenflyBlot系列蛋白印迹仪、TenflyAuto系列全自动免疫印迹分析仪、TenflyPhoenix全自动免疫印迹分析仪、UNICELL-S单通道干式荧光免疫分析仪、UNICELL-M12通道干式荧光免疫分析仪、VISION系列全自动动态血沉分析仪、VISIONPro系列全自动动态血沉分析仪、iTLA自动样本处理系统、iCube智能实验室信息系统，公司获得了“国家知识产权优势企业”、“IVD体外诊断最具投资价值品牌”、“中国‘创之星’杯体外诊断试剂优秀创新产品一等奖”等荣誉称号。